Cursuri vanzari 2

 

                Cursuri de vanzari

   (pentru parteneriat David Christian)

 

Astăzi vă voi învăța cum să vindeți oricui, oricând.  Când vine vorba de vânzare și de realizarea acestora, există atât de multe tehnici și atât de multe modalități de a face acest lucru.  Dar ce tehnici funcționează de fapt?  Cum vindeți produsulele David Christian pe o piață atât de zgomotoasă, saturată și competitivă?  Astăzi vom împărtăși cu tine trei secrete puternice pe care le poti folosi pentru a vinde oricui.

 

 

 Cuprins:

 

  1. Oamenii cumpără datorita emoției
  2. Clienții nu își cumpără calea în ceva, își cumpără calea din ceva
  3. Oamenii nu cumpără produse și servicii - cumpără povești

 

La scurtă vedere, vânzarea către o piață interesată de cumpărare nu ar trebui să fie dificilă, având în vedere că oamenii au deja dorința de a cumpăra. Romanii cheltuiesc în medie aproximativ 90 de lei pe zi în 2019. Acest număr a trecut de la cheltuielile din trecut.  Potrivit cercetărilor realizate de The Pew Charitable Trusts, „cheltuielile casnice au crescut cu 25% sau mai mult în ultimele două decenii, chiar ajustându-se pentru inflație - totuși veniturile nu au ținut pasul.”

 

 Oamenii adoră să cumpere.

 Doar ținând cont de aceste statistici, este clar că oamenii, indiferent de nivelul veniturilor lor, vor găsi ceva care merită să-și cheltuiască banii.  Un motiv este acela că oamenii sunt influențați de declanșatorii psihologici ai marketingului(brand romanesc de calitate maxima).  Este dificil să rămâi rațional atunci când se folosește psihologia emoțională și sunt implicate sentimentele.

 

Secretul 1: Oamenii cumpără din cauza emoției

 

 Primul secret este acesta: oamenii nu cumpără din cauza logicii;  oamenii cumpără din cauza emoției.  Decizia lor de a cumpăra se bazează pe emoțiile lor și o justifică cu logică.  Vreau să te gândești la ceva ce vrei să cumperi.  Ar putea fi o mașină, o casă.  Sau ar putea fi orice.  După ce l-ai imaginat în mintea ta, vreau să iti pui această întrebare: de ce doresti să o cumperi?  De ce vrei acel articol anume?  Care este motivul dvs. pentru a dori să dețineți acel articol?

 

 Poate este un costum nou care arată foarte bine pentru tine.  Sau poate este o rochie nouă.  Poate că este o mașină nouă, o casă nouă sau o vacanță de vis.  Dar de ce vrei să-l cumperi?  Acum vreau să săpați un pic mai adânc.  Cred că dacă descărcați straturile, va veți da seama că cumpărați emoții.  Vei realiza că emoțiile îți conduc cumpărăturile.

 

 Unii cumpără din cauza rușinii.  Ei cred că dacă nu dețin un anumit articol, vor părea prosti.  Oamenii chiar cumpără din cauza fricii.  Se tem că dacă nu cumpără articolul, le va lipsi ceva.

 

 Poate că veți cumpăra articolul din lăcomie, deoarece deținerea acestui articol vă va ajuta să câștigați mai mulți bani.  Sau poate, îl cumpărați din cauza generozității.  Poate credeți că achiziționarea acestui articol va ajuta alte persoane.  Ați observat că unele companii donează de fapt o anumită sumă unor organizații de caritate dacă cumpărați produsul lor?

 

 De asemenea, este destul de comun să cumpărați din cauza depresiei sau a plictiselii.  Mulți oameni sunt deprimați sau plictisiți la locul lor de muncă de la 9 la 5 și își cumpără vacanța ca pe o scăpare.

 

 După cum puteți vedea, motivul pentru care cumpărăm lucrurile este adesea dintr-un motiv emoțional.  Vom cumpăra din cauza emoției și o vom justifica cu logică.

Vindeți caracteristici și beneficii sau emoții și amintiri?

 

 Deci, gândiți-vă când veți vinde ceva cuiva.  Vorbești doar despre caracteristici și beneficii?  Sau împingeți acele butoane emoționale ale inimii? Îmi amintesc o singură dată, am fost în Harry Rosen, care este un magazin de îmbrăcăminte foarte bine cunoscut, de înaltă calitate din Vancouver.  Treceam pe lângă secțiunea Tom Ford și vânzătorul s-a apropiat de mine și mi-a spus: „Domnule.  Există ceva cu care vă pot ajuta? ”Am răspuns cu„ Nu, doar navighez. ”Vânzătorul mi-a spus:„ Fă-mi o favoare, îmbrăcați acest costum ”.

 

 Acum, la vremea respectivă, nu mai deținusem niciodată un costum Tom Ford.  Am avut multe costume, dar nu aveam un costum Tom Ford.  Așadar, când mi-a sugerat să o pun, am spus „bine” și am pus-o mai departe.  Vânzătorul a spus: „Cum te simți?” A trebuit să fiu sincer, așa că am răspuns cu: „Ei bine, se simte destul de bine.”

 

 Vânzătorul și-a adus apoi o pălărie și mi-a sugerat să o încerc.  Am încercat-o și am spus: „Bine, este destul de fain.” Vânzătorul a spus: „O, arată minunat”, urmată de „Domnule, sunteți fan al lui James Bond?” I-am spus că sunt bineînțeles un fan al lui James Bond.  Cine nu este?

 

 Vânzătorul a spus: „Ei bine, acest tuxedo este exact același design și croiala ca cel pe care James Bond îl poartă în Casino Royale.” Mi-am amintit imediat de scena din Casino Royale, unde joacă James Bond, purtând un tuxedo rafinat care arată exact ca  cel pe care îl am.  La naiba, arăt bine, m-am gândit eu.  M-am simțit ca James Bond.  Următorul lucru pe care îl știu, îl cumpăr.  Și a costat foarte mulți bani.

 

 Când vă gândiți la acea poveste, ce am cumpărat de fapt?  Cumpăram emoții.  Când am purtat acel costum, m-am simțit bine.  Ca fan James Bond, mi-a plăcut să mă simt ca James Bond.  Chiar dacă în mod logic, știu că nu sunt James Bond, tuxedo-ul mă duce acolo emoțional.

 

 Deci, nu vorbiți doar despre caracteristicile și avantajele produsului sau serviciului dvs. din punct de vedere practic sau logic.  Descoperiți o modalitate de a apela la oameni la nivel emoțional.  Imaginează-ți ce butoane emoționale pot fi apăsate cu produsul tău.

 

Puterea de a vinde online

 

 Magazinele de e-commerce sunt stăpâni ai puterii de vânzare folosind emoții.  O tactică este prin utilizarea familiarității.  Ați observat că este mai probabil să vă îndrăgostiți de cineva cu atât mai des când îi vedeți?

 

 Familiaritatea și dragostea au un rol puternic în vânzare.  Gândiți-vă doar la cât de des comandați aceeași masă de fiecare dată când mergeți la restaurantul preferat.  Sau de ce ești atașat de cartierul în care locuiești și nu te simți inconfortabil atunci când există o schimbare semnificativă a acestuia.

 

 Dacă înțelegeți ce este familiar în lumea clientilor. - ce limbă folosesc și ce experiențe au avut, va fi mai usor creșterea conversiilor online.  Această dragoste este motivul pentru care veți găsi deseori coșul în colțul din dreapta sus al Amazonului, eBay și al altor magazine online.  Este ceea ce este familiar în lumea clientilor.

 

 O altă tactică convingătoare de vânzări pe care o folosesc marketerii online este stimularea emoțională.  Îți amintești cât de năvălit ai fost cand pe ecranul televizorului priveai o scenă intens emoțională?  Emoțiile conving.  De exemplu, o reclamă Sarah McLachlan în urmă cu aproximativ 7 ani a folosit provocări vizuale ale cruzimii animalelor, în timp ce muzica cântăreței a cântat în fundal.  Reclamele au generat 30 de milioane de dolari pentru ASPCA, însă reclamele sunt atât de „zgomotoase” încât cântăreața însăși recunoaște că refuză să le urmărească.

 

 Există un motiv pentru care frica se vinde și sexul se vinde.  Emoțiile joacă un rol puternic în vânzare.

 

 

Secretul 2: Oamenii nu-și cumpără calea în ceva, își cumpără calea din ceva.

 

 Oamenii cumpără adesea ceva, deoarece cred că va rezolva o problemă pe care o au.  Au o problemă pe care vor să o rezolve și trebuie să îi convingi de ce produsul sau serviciul tău va rezolva acea problemă pentru ei.  Când vindeți ceva către un client, întrebați-vă, ce problemă își va rezolva cumparand produsul vandut de voi? In cazul pachetului de parteneriat, aici pot fi castigurile financiare, cunoasterea de oameni noi si invatarea de noi abilitati.

 

 Oamenii își vor permite ceea ce vor să își permită.  Am văzut oameni care se luptă financiar spunand „Nu” pentru a lua un curs care le-ar putea crește capacitatea de câștig și ”Da” pentru un telefon sau un televizor scump.

 

 Potrivit cercetătorilor, cumpărăturile ajută oamenii să se simtă mai bine.  „Terapia de vânzare cu amănuntul” îi ajută să scape de a se simți neputincioși sau tristi în ceea ce privește situația în care se află. A avea alegeri la cumpărături le conferă sentimentul de control personal.  Ca și consumul de alcool sau consumul de droguri, cumpărăturile reglează stresul.

 

 Ați încercat să vindeți un produs sau un serviciu unui client care credeați că are nevoie de el, dar ați fost surprinși când au dat o scuză să nu cumpere?  Când a fost vorba de a lua un angajament din partea lor, au avut o scuză, cum ar fi: „Lasă-mă să mă gândesc la asta”, exact atunci cand credeati ca veti vinde.  Vă întrebați, este scuza autentică?  Sau este ca fumul și oglinzile să ascundă adevăratul motiv pentru care nu cumpără?

 

 Dacă doriți să închideți vânzarea, trebuie să vă înțelegeți clientul.  Puteți utiliza tehnici eficiente pentru a convinge clienții să cumpere de la dvs.

Cât de bine vă înțelegeți clienti?

 

 Suma de bani pe care o câștigați dintr-o vânzare este în proporție directă cu cât de mult înțelegeți durerea pieței dvs. țintă.  Trebuie să înțelegeți profund problemele pe care oamenii le au și să vă dați seama cum le puteți scuti de o parte din durerea lor, mărind-o.  Puneți întrebări pentru a face durerea reală.

 

 Întrebări precum „ Ce se întâmplă dacă nu cumparati acest lucru? ”Face ca perspectiva să se gândească la consecințe nedorite.  Și o întrebare de genul: „Și ce te va costa asta?” Scoate în evidență durerile de inimă.

 

 Poate dacă nu cumpara pachetul de parteneriat, nu vor mai cunoaste alti oameni.  Sau poate că aceasta este ultima lor șansă de a-și schimba calea carierei ... sau de a-și vinde casa, deoarece nu pot găsi un loc de muncă cu abilitățile lor actuale.

 

 Dacă produsul sau serviciul dvs. poate oferi soluția perfectă pentru problema unui potențial, atunci vă va pune într-o poziție de putere.  De exemplu, clientul nu are încredere atunci când întâlnești.  Îi vindeți pentru a investi într-un program de parteneriat complex pentru 95 de lei.  Este scump?

 

 Depinde de modul în care abordați clientul. Pentru a crește șansa de a obține o vânzare, doriți să urmați cei 5 pași care vă îmbunătățesc procesul de vânzare.  Vrei să le arăți valoarea serviciului tău.  Doriți ca clientul să vadă cum ar fi viața lui atunci când poate merge cu încredere la intalniri și cum această nouă încredere va îmbunătăți alte domenii ale vieții sale, inclusiv avansarea în carieră.

 

 Atunci când clientul poate vedea soluția pentru situația sa actuală, insuportabilă, și va vedea oferta dvs. ca soluție sigură la această problemă, veți avea un timp mai ușor pentru a-l închide cu o ofertă la prețuri ridicate.  Când investiți mai mult timp și bani, vă așteptați la rezultate mai bune.  Și așteptați să vă cumpărați drumul din situația dvs. actuală.

 

Secretul 3: Oamenii nu cumpără produse și servicii - cumpără povești

 

 Când există o gamă infinită de opțiuni pe piață și online, cumpărătorii au adesea sute de opțiuni din care să aleagă.  Deci, cum ieși în evidență?  De ce ar trebui să cumpere de la dvs. dacă există sute de concurenți similari?  Cum puteți adăuga un fel de tracțiune emoțională dacă vindeți o marfă obișnuită, cum ar fi un stilou?  Care este diferența între un stilou de 2 dolari și un Mont Blanc, ediție limitată de 800 dolari, stilou John F. Kennedy?

 

 Este același stilou.  Stiloul de 800 $ are aceleași funcții ca și stiloul de 2 dolari.  Deci, trebuie să se vândă din cauza poveștii.

 

 Când adăugați o poveste bună la un articol, se vinde mai bine.  Dintr-o dată, când atașați povestea președintelui de o marcă sau logo, este de 100 de ori mai valoroasă, totul datorită poveștii.  Puteți scrie același lucru cu un stilou de 2 dolari, astfel încât vă arată cât de puternică este o poveste minunată.

 

 Gândiți-vă care este povestea mărcii dvs.  Cum puteți injecta povești în tot ceea ce vindeți?  Poate aveți o poveste de origine excelentă despre cum a început marca dvs.  Sau, poate, clienții dvs. au povești grozave despre modul în care produsul sau serviciul dvs. i-a afectat.

 

 Vânzarea produselor prin poveste

 

 Compania de baze de date imobiliare online Zillow a găsit o modalitate de a atrage inimile prin combinarea datelor imobiliare cu o ocazie populară.  În 2016, compania a difuzat o postare pe blog intitulată „20 Best Cities for Trick or Tratating”, bazată pe date despre valorile locuinței, proximitatea caselor între ele, rata criminalității și populația copiilor sub 10 ani.  De asemenea, a existat o infografie care să ilustreze Philadelphia, San Jose, San Francisco, Milwaukee și Los Angeles drept primele cinci orașe.

 

 Această metodă de prezentare a datelor imobiliare a fost un exemplu al modului în care poveștile cu impact pot fi utilizate pentru a vinde clienților.  În loc să prezinte conținut imobiliar cu privire la valorile casnice și la rata de criminalitate, care nu este diferită de vânzarea caracteristicilor și beneficiilor, aceleași date au fost legate împreună cu un eveniment popular, Halloween și preocupările părinților cu privire la siguranța cartierului, care evocă emoții.

 

 Recenziile clienților sunt o altă sursă de povești.  Avem un reper, unde sunt puse toate recenziile, pe Instagram. Poveștile se vând.

 

 Perseverand prin poveste

 

 Pe piața saturată de astăzi, existența acestor strategii pentru a face vanzari este ceea ce te va pune în fața concurenței.  Mai mulți oameni devin o parte a economiei de concerte prin freelancing pentru a câștiga bani în plus sau prin a începe o afacere online pentru a-și suplimenta veniturile.

 

 Pe măsură ce competiția devine mai acerbă, cum poți să te diferențiezi de toți ceilalți freelanceri care își oferă serviciile?  Cum negociezi rate mai mari pentru ceea ce faci?  Sau, dacă vindeți pe Amazon sau eBay, cum puteți convinge oamenii să cumpere de la dvs.?

 

 În filmul Wolf Of Wallstreet, Jordan Belfort le cere agenților săi „să-i vândă acest stilou”.  Unul dintre ei își ia stiloul, apoi îi cere lui Jordan să scrie ceva.  El nu poate pentru că nu mai are stilou, așa că agentul economic îl numește „ofertă și cerere”.  Dacă clientul dvs. nu are ceea ce vindeți, atunci va cumpăra de la dvs.

 

 Dar dacă clientul dvs. nu are nevoie de stilou?  În aceste zile, oamenii iau notițe sau lasă mesaje vocale pe smartphone-urile lor.  Ceea ce lipsește în pitch-ul de vânzări.  Povestea perspectivei.  Ce i-a adus la tine?  Știi dacă au nevoie de stilou?  Dacă răspunsul este da, care este motivul pentru care au nevoie de un stilou?

 

 Care este „De ce” Prospectul tău?

 

 Aflați care este „de ce”-ul clientului dvs.  Ce caută și ce i-a adus?  Când înveți povestea lor, devine mult mai ușor să le vinzi.  Dacă știți că visul lor este să semnați un contract important, o dată în viață, într-o zi specială, folosind stiloul lor special, veți avea un timp mai ușor pentru a le închide pe un stilou la prețuri ridicate.  Veți întâlni, de asemenea, mai puțină rezistență.

 

 Ei spun că „90% din obiecții sunt doar tactici de blocaj”.  Dacă se opun prețului sau calității stiloului injector (pen), atunci nu i-ati pus suficiente întrebări pentru a afla povestea clientului dvs.

 

 Când înțelegeți nevoile, durerile și visele clientului dvs., veți avea un timp mai ușor pentru a vinde.  Dacă produsul dvs. și nevoile clientului sunt potrivite, atunci este mai ușor să convingeți clientul de a investi în oferta dvs.

 

 Aceste abilități de vânzare nu se aplică doar vânzării de produse și servicii clienților din orice industrie.  Puteți folosi aceleași abilități în alte domenii ale vieții dvs. pentru a vinde oricui.  Dacă înțelegeți nevoile angajatorului, puteți utiliza aceste informații pentru a negocia o creștere pentru dvs.  Dacă dvs. și soțul dvs. nu sunteți de acord cu o problemă, puneți întrebări.  Aflați speranțele și visele soției dvs. cu privire la această problemă.  Sunt supărați că treburile casnice nu sunt împărțite în mod echitabil sau se mai întâmplă ceva?  Cum s-ar simți soțul / soția dvs. dacă situația gospodăriei se schimbă pentru a le satisface  Apoi, când ajungeți la partea de jos a problemei,  vindeti partenerului o solutie.

 

 Vânzare produse pentru 10x Preț

 

 Este posibil să vinzi ceva cu orice preț dacă ai o poveste bună în spatele ei?  Rob Walker și Joshua Glenn au făcut acest lucru cu succes cu proiectul lor “Obiecte semnificative”.  După ce au cheltuit 129 de dolari pe diferite solnite, le-au scos la licitație la un preț mai mare.  Secretul lor a fost să creeze povești scurte pentru fiecare obiect, în loc să folosească descrierile tipice ale produsului.

 

 Când s-a terminat proiectul, ei și-au vândut solnitele pentru 3.600 de dolari - un profit de aproximativ 2.800 la sută! Nu este de mirare că „65% din comunicarea noastră zilnică” implică povești.  O poveste este întotdeauna mai intrigantă decât o listă de fapte.

 

 Proiectul “Obiecte semnificative” este o dovadă că prin atingerea corectă a poveștii, puteți vinde o ofertă la un preț mult mai mare.  Este ca zicala: „Frumusețea este în ochiul privitorului.” O solnita ieftina pentru tine va avea mai multă valoare pentru altcineva ... dacă percepe această valoare.

Este posibil să vindeți oricui, oricând?  Dacă aplicați aceste trei strategii, veți putea să faceti asta in orice circumstanta posibila.


Aproape toata lumea se ocupa in prezent de vanzari, indiferent de domeniul de activitate. Cand incerci sa atragi clientii sa-ti cumpere un produs, sa incurajezi investitorii, sa motivezi angajatii sau sa-ti convingi copiii sa spele vasele, succesul va fi dictat de capacitatea de a influenta, de a convinge si de a “vinde ceva”. Vezi in continuare cum poti atrage atentia cu ajutorul storytelling-ului si cum poti vinde orice oricui, conform Entrepreneur.

Storytelling-ul este, fara indoiala, cel mai puternic instrument din setul de trucuri folosite in vanzari. O poveste buna poate influenta alegerea cumparatorului, oferindu-i un produs care se diferentiaza de produsele concurentilor si il face memorabil.

Inainte de a sti cum sa spui o poveste si cand ar trebui sa faci asta, ar trebui sa stii cum sa NU incepi o poveste.

1. Nu-ti cere scuze sau cere permisiunea de a spune o poveste

Multi oameni nu stiu cum sa inceapa sa spuna o poveste, mai ales la locul de munca. Ei incep prin a spune lucruri precum, “Imi pare rau, dar pot sa va spun o poveste despre asta?” sau “Iti promit ca va fi ceva scurt”, ca si cand ei si-ar cere scuze pentru ca fac ceva gresit. Cand incepi o poveste in acest fel, mesajul pe care il transmiti este “aceasta poveste nu este importanta”. Si atunci, de ce ei ar trebui sa te asculte? Daca nu crezi ca ai o poveste interesanta, nu o spune, iar daca tu crezi ca povestea ta poate fi interesanta pentru oameni, nu iti cere scuze pentru asta.

2. Nu mentiona cuvantul “poveste”

Nu mentiona cuvantul respectiv, cu exceptia cazului in care audienta ta este o gasca de copii de 5 ani. Multi oameni reactioneaza negativ in mediul de lucru la cuvantul “poveste”, asociindu-l cu lipsa de profesionalism sau cu ineficienta. Nu incerca sa captezi atentia audientei spunand lucruri precum “Permiteti-mi sa incep prezentarea de astazi cu o poveste”.

3. Nu dezvalui sfarsitul

Unul dintre motivele principale pentru care povestile ii fac pe oameni sa-ti acorde atentie este factorul de suspans, pentru ca toti vrem sa stim ce s-a intamplat in continuare. Nu stricati totul, spunand cum s-a terminat povestea.

Cel mai eficient mod de a incepe povestea ta

Coach-ul de storytelling Paul Smith explica ca trebuie sa incepi intotdeauna povestea cu ceva interesant. In acest caz, ceva interesant poate fi o singura propozitie sau fraza care sa demonstreze audientei de ce ar trebui sa asculte povestea ta. De exemplu, in loc sa spui “Sa incepem intalnirea de astazi. Si voi incepe prin a va spune o poveste”, incearca sa spui “Sa incepem intalnirea de astazi. S-a intamplat ceva saptamana trecuta, care mi-a schimbat complet gandirea cu privire la modul de conducere a acestui departament. M-am gandit sa va spun despre asta”. Ascultatorii sunt plictisiti sa auda aceleasi lucruri de fiecare data si auzind ceva nou si interesant le poti atrage atentia imediat.

 

Sursa: Google, adaptat de catre echipa noastra.